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La importancia de la credibilidad

28/10/2014 08:47

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Cualquier persona que haya trabajado en un departamento de ventas sabe que el producto no lo es todo, que existen una serie de elementos menos tangibles pero que pueden ser determinantes a la hora de cerrar una operación. Quizás el más importante es la credibilidad, ya que sin esta cualidad será imposible convencer al cliente. Esta máxima también se repite a la hora de emprender. En el fondo, cuando un emprendedor acude en busca de financiación o trata de encontrar nuevos socios está vendiendo su proyecto.

El problema, según apuntan desde MIT Sloan es que demasiados emprendedores se centran de forma casi exclusiva en desarrollar su plan de negocios y dejan de lado otras tareas que también son importantes para la credibilidad de su proyecto como por ejemplo mantener actualizada o presentable la página web, responder a correos de trabajo o cuidar la imagen de la empresa. La escuela de negocios de la prestigiosa universidad estadounidense ha llevado a cabo un estudio para determinar las fórmulas de persuasión que utilizan los emprendedores y han descubierto que los más exitosos son aquellos que mayor confianza inspiran.

Todavía muchos pequeños emprendedores resuelven el problema de la confianza a través de los aspectos financieros y técnicos de su plan de negocios como fórmula para tapar otras deficiencias (especialmente aquella relacionada con la experiencia). Sin embargo, el estudio desvela que es más útil centrarse en pequeños gestos simbólicos que refuercen la imagen de estabilidad y credibilidad de la empresa. En definitiva, se trata de aplicar algunas tácticas básicas del marketing de producto y hacer un buen envoltorio para la compañía.

Algunos de los trucos que plantean están muy extendidos, como por ejemplo llevar a cabo reuniones en entornos que sugieran fortaleza económica, contar testimonios de clientes satisfecos o vestir de forma apropiada (sí, por muy básico que pueda parecer). El estudio identifica cuatro áreas clave para lograr la confianza de los inversores: credibilidad personal, profesionalidad de la compañía, trayectoria (o por lo menos trayectoria de los emprendedores) y recomendaciones y red de contactos.

Como es lógico, las dos primeras es donde más fácil es progresos porque también es donde mayores errores de bulto suelen cometer los emprendedores. La clave está en enfocar el tema desde un punto de vista del marketing y pensar que la empresa y el propio emprendor no deja de ser un producto que hay que vender.